¿Cómo definir tu público objetivo?

Entender quién es tu público objetivo le abre un sinfín de posibilidades. El éxito del negocio dependerá de lo bien que conozcas a estas personas. Al fin y al cabo, la época del marketing de masas ha quedado atrás. Las empresas personalizadas sobreviven hoy en día. Según el estudio, el 49% de los consumidores realizan compras impulsivas gracias a un enfoque individual del servicio. Pero, ¿cómo puede lograrse una estrategia de diferenciación sin el conocimiento de sus clientes? De ninguna manera. En este artículo encontrarás más detalles sobre cómo encontrar a tu público.

¿Cómo empezar la comprensión de tu público objetivo?

Analiza tu producto

Para determinar el público necesitas entender perfectamente tu negocio. Qué tareas resuelve el producto, en qué segmento de precios se encuentra, qué problemas resuelve. Piensa por qué eres diferente de los demás y por qué eres mejor. Esto ayudará a formar la imagen inicial y a desarrollar una propuesta de ventas única.

Cuando encuentres una diferencia fundamental, podrás identificar claramente al público objetivo y desarrollar una estrategia eficaz. El 79% de los consumidores afirman que podrían cambiar de marca si el precio fuera más favorable, mientras que el 52% lo haría si la calidad de los productos fuera mejor. Entender el público objetivo te permite comprender los motivos y tenerlo en cuenta a la hora de promocionar.

Consejo: Asegúrate de no omitir tus propias redes sociales. Por ejemplo, puedes encontrar datos muy útiles sobre tus propios clientes en las analíticas de tu cuenta de Instagram. 

Haz un estudio de la competencia

Un gran número de empresas olvida que el mercado es un lugar donde hay otros actores. Cada uno de ellos realiza sus actividades y afecta a lo que ocurre alrededor. Esto crea unas condiciones de juego que no se pueden ignorar. Hay que analizar las actividades de los competidores, encontrar sus puntos fuertes y débiles, quiénes son sus consumidores.

Una de las formas más obvias de llevar a cabo este análisis es utilizar la evaluación comparativa, en la que la empresa determina los criterios de eficacia y los compara. La evaluación se lleva a cabo en una escala, por lo que es muy fácil encontrar sus ventajas y áreas débiles.

Para estudiar a los clientes de la competencia, utiliza las redes sociales y ve sus perfiles. Presta atención a quiénes son estas personas, qué edad tienen, qué les interesa, estado civil, esfera de actividad. Intenta averiguar todo lo posible. Te será muy útil.

Segmenta a tu público

La segmentación de los clientes es la mejor manera de satisfacer sus necesidades con calidad. Divide a la audiencia en varios grupos, en función de los problemas que buscan resolver. Esto permitirá un enfoque preciso del problema y resolverlo al máximo. Un mismo producto puede tener diferentes usuarios.

Te damos un ejemplo de segmentación: Supongamos que tu negocio es la limpieza en seco. Tu público objetivo pueden ser los usuarios finales, así como otras empresas. En el primer caso, lo más probable es que los clientes estén interesados en la limpieza de la ropa que requiere un cuidado especial, en el segundo – estos pueden ser hoteles que regalan ropa de cama, toallas, etc. Y así funciona con cualquier negocio o servicio. Por lo tanto, tenemos al menos 2 grupos de consumidores que necesitan diferentes enfoques, sistemas de precios. No se puede emitir un mensaje similar a diferentes segmentos, de lo contrario no será efectivo. Los criterios de selección pueden ser muy numerosos. Esto se demuestra especialmente bien con la creación de un avatar de cliente.

Cómo crear tu buyer persona

Un buyer persona es una idea clara de las personas que te compran. Es una oportunidad para conocerse y entender los motivos. La técnica ayuda a imaginar quién es tu cliente ideal. Más información al respecto.

Identificar los criterios importantes

Crear un buyer persona implica tener en cuenta todos los detalles. No se trata sólo de un análisis de indicadores demográficos. El enfoque es mucho más profundo y relevante en el mercado actual. Hoy no basta con saber de dónde procede el público objetivo, el estado civil y el número de hijos. Para entender el motivo y crear estrategias eficaces, se necesita un avatar. Entre los posibles criterios:

  • Cargo. Describe detalladamente qué hace tu cliente ideal, qué decisiones toma y qué zona de influencia tiene. Hazlo lo más detallado posible.
  • Demografía. De dónde viene tu personaje, qué tipo de educación recibió, su edad, sexo, estado civil, nivel de ingresos. Todo esto se incluye en este criterio.
  • Psicografía. Intenta pensar como un consumidor. Piensa en sus aficiones, en sus hábitos, en lo que le interesa y en los valores que comparte.
  • Los problemas. Lo que quiere conseguir, lo que le emociona y le quita el sueño. Penetra en su conciencia y encuentra los puntos de dolor.
  • Objeciones en el momento de la compra. ¿Qué le impide realizar una compra? Por qué duda y si toma una decisión sobre la adquisición.
  • Fuentes de información. Qué libros y periódicos lee, qué sitios prefiere.

Confirmar la hipótesis

Es posible que hayas creado el mejor buyer persona, pero es mejor asegurarse de que estás en lo cierto. Para ello, comprueba los datos. Puedes hacer una encuesta, un focus group y charlar con el departamento de ventas. Si aún no tienes clientes, analiza la audiencia de los competidores en las redes sociales, realiza una encuesta, busca información en publicaciones del sector o utiliza las herramientas de análisis de la competencia en las redes sociales. La confirmación de la hipótesis es una etapa importante que no se puede ignorar, porque en base a esta información construirás una estrategia.

Hacer un estudio

Transfiere todos los buyer persona al formato de tabla, para que puedas visualizarlos a todos y desarrollar actividades para interactuar con cada uno.


Entender al público objetivo es la única manera de conseguir la aceptación de los consumidores. El desarrollo del negocio con resultados extraordinarios es imposible sin ello. No hace mucho tiempo, se utilizaban exclusivamente las características demográficas para trabajar con el público, pero hoy en día este enfoque puede resultar muy costoso para las empresas. Por ello, los profesionales del marketing desarrollan cada vez más buyer personas. Esto proporciona una imagen más clara y ayuda a garantizar la diferenciación en el proceso de desarrollo de estrategias. Lo que proporciona mejores resultados y menores costes de marketing.


Algunos artículos que podrían interesarte:

La importancia del marketing para un emprendedor

¿Cómo crear ventaja competitiva?

Cuida a tus clientes y mantén tu negocio.

Artículos relacionados

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Scroll to Top
¿Como puedo ayudarte?